「これだけ成長し続けるのは驚異的」14年連続最高益「モノタロウ」、コンサル出身新社長の凄い野望（田村咲耶／瀬戸欣哉／MonotaRO／EC／Amazon／アスクル／楽天）
現状に甘んじることは絶対に許されないと 社長に収入される時に45年ぐらいでまた 売上をこう2倍にされると意気込みという よりもですねもう計算に近い実現 可能よろしくお願いしろくお願いし ます旬の企業を勝手に調べまくって経営者 に疑問を取りたらす重理弾今回はモ太郎 建設現場の工具とかオフィスの事務用品と かをネットで売ってる会社だけどなんと 14年連続で最高益を叩き出してる超絶好 調企業でも他の通販サイトと何がそんなに 違うのまだ成長できるということでこの メンバーでドーデリして田村咲也社長に 疑問をつけ ますMROは関節 [音楽] 取材モ太郎って聞いたことありますか全然 知らないんですよ関節資材って呼ばれてる 工場とかで部品とかあるんですけどそれ じゃないもん原材料以外の接着剤とかとか を売ってるBtobのeコマース企業に なりますうんうんうんネットで売ってる ノートとかペンとかでいわゆるオフィス 用品はあのアスクルていうアクのイメージ ありますねそれがまホワイトカラー向けの イ企業であるとすればモ太郎はまブルー カラー向けのECサイトみたいな感じで 展開しますじゃあもう現場で働く方々から したらもうお馴染みのって感じなんですね でそこでこう急速な成長していて14年 連続で伸びいる会社ですねだ知ってる人に とってはああの太郎かとあとあの自総額も 一時1兆円を超えたことがあってこの急速 な自家総額の伸びを見ると本当にこう日本 を代表するま成長企業として注目されてい ますねじゃあ藤村さんネットで見ちゃい ましょうかはい桃太郎公式通販サイト すごい本当に現場で使うものばっかりだ 安全保護具作業服測量用品商品点数が 2300万を超えるということみたいです ねすごうんでちょっと調べて欲しいんです けど猫って調べてもらっていいですか一輪 車みたいな出てきませんあ出てきたこれ なんか業界用語で猫ってこの一輪車のこと をさすらしくてうんええそうなんだ多分 Amazonとか楽天とかで探すと猫って 多分普通に猫用品が出ちゃうと思うんです けどモ太郎はもう後場の味方なのでそう ですねええ彼らの業界用語にも対応してる とBTBの世界ってあの業界が違うと使う 用語が違ったりするんですよね例えばその Amazonのような会社がそのまま同じ 仕組みをそのBtobに持っていけばいい かていうとこういったそのユーザー インターフェイスの点でやっぱ違うところ があるなって小太郎だからうまくいって るってところがあるんです ねまちょっとじゃあ歴史を見ていき ましょうかはい遠隔2000年住友正司と アメリカのグレンジャーシの出身により 設立元々創業されたのがこの瀬戸さんです ねはい非常に有名な人でまいわゆるプロ 経営者 体のは太郎の創業言ってもいいですよね はい住友正時にいた時からその今の会長の 鈴木さんだとまそのインターネットの時代 を見据えて間接取材にま注目をしたとただ 当時はやっぱ今ほどインターネット接続 環境も良くないですし最初から今ほどの その品揃えも揃えられないという中でその 中小企業に焦点を当ててでようやくその 2000年をけてうん数年23年経った ぐらいからビジネスが徐々に軌道に 乗り出してきたと言われてますうんモ太郎 がなかった時って花物屋さんとかが後場に 行って見積もりとって予算出してもらって で1ヶ月とかかかってたんですよ昔あえ じゃそれがこのネットで選んでこうやって 買えるようになるっていうのはかなり画期 的だったってことですよねしかも価格も昔 はカタログとかでわかんなかったけれども これでもう一物一下であの分かりやすい 形それがあのヒットの秘密しかも翌日届く みたいねすごいディストリビューション センター要すに倉庫をちゃんと持ってて ええそこで管理してるってことですかそう なんですよこれ在庫持つって今までは結構 リスキーだったんですけどモ太郎はま リスク取ってちゃんと自分で在庫を抱えて 自分で売っていくっていうこともちゃんと していったっていうのがユニクさの1つ だったっていうことですねこんなに点数 商品点数あったら何年も売れない商品とか もきっとあるってことですよねなるべく こう在庫は少なくするってのが製造業では 王道なんですよねただその在高を持って いるeコマースサイトってそんなにないん でだからそこで買ってくれるんですよねで その価格比較しようにもそこしか売って なかったらあんまりこう値引きもする必要 がないんで比較的その荒利益率を高くして 売ることができるこれあのロングテール型 のビジネスと言われていてモ太郎も私たち がそのやってるのはそのロングテール型の ビジネスだという風に歌ってます兵庫県に 1個あるのと今え茨城にもう1個あるん ですけど2028年にもう1個水戸に 新しい物流走行はいここもだからロボット 家とかもやっていくんですロボットか物を 探すのとかがロボットがやってくれるって ことですか基本的にはそのもうデジタル 管理によって倉庫にどこに何かあるかって のはもう把握してあるんで取りに行って その梱包するところまで運ぶような ロボットだとか棚ごとその梱包する人に 近くに行くだとかそういったあのサイ センターの仕組みをこう入れていくま計画 だと言われてますうんうんうんうん本社が 尼崎だったんですね長い間兵庫県の尼崎 ってあの大阪とのもう裸うんのところです 境のと地元もう本当にあそこて工業地帯で 住友も精密工業っていうところのメイン 工場があったりあとは岩谷産業って言って 水素で有名なんですけどそこの中央研究所 とかがあったり三菱重行のでっかい工場と かがあったりでっかい工場もあれば ちっちゃい交番もあるみたいな感じで阪神 工業地帯ど真ん中なるほどでまそっから 物流で車でも行けるし海からも行ける みたいな私大阪人なんですけどモ太郎って ラジオでめっちゃ聞くんですよはいそうな んですかCMが流れてで今日は何の日 みたいな感じへで10%オフみたいなこと を2秒ぐらいでバーって最後詰め込むん ですけどそうね安いよみたいな今あの 安売りセールみたいなのを毎日やってる 毎日やってるんだ在庫もうまくそうやって 調節してる 杯モ太郎モ太郎現場で使う消耗品をネット で注文も 太郎今日は 現の 太郎すっっごい入ってきたすいすごいこれ がこんな種類これ名作だと思いますね本に まこれ何かって言うと要するにそのam ラジオって後場の人とか聞いてたりとか その営業の中でその営業者の中で聞いたり するんではいはいはいえじゃなんかもう スポット的にもう必要としてる人に向けて 宣伝をして届いているって感じなんです ねじゃ業績見ていきましょうかはい 2023年の12月期の通気決算資料売上 だか 2023年度前年費だと12%12%増 営業利益がプラス20%20%桁増収田 増益すごいすね売上高からその現在料費 などを除いた荒利益率ってのがあってそれ も大体30%前後でいてアスクルが25% 少し切うんぐらいの水準で高い水準だと 言われてますうんふふこれってモ太郎のき になる部分っていうのはどこになるんです か仕入れた部分との差そうはい太郎自身は 物流倉庫は持っていても時代で工場を持っ ていないんで他のメーカーが作った関節 取材を仕入れてでそれをお客さんに届ける ことでま要はそのお客さんに売ったものと 仕入れたものの差額がま利益になるとうん うんじゃあ物を売って売れたお金が利益に なるっていうシンプルな構造ホーム センターに近い近いうんそれをネットで やってるはいただそうですねあのe コマースなんでお客さんが何を買ったとか まいろんなその利用情報がデータとして 蓄積されるのでお客さんごとにサイトに 表示される商品を少しずつ変更することが できてそういったあのデータドリブな ビジネスもしてるっていうのが1つの特徴 ですねなるほどお金がかかってるところ 広告費とかそう広告費ですねはいあとは そうですねあの物流走行を持ってるんで そこのあの倉庫のまいわゆる原価償却費だ とかまそのオペレーションコストそれから あの桃太郎はいわゆるIT系のエンジニア もたくさん抱えていますので人件費といっ たところがまメインかなと思いますなんで IT系の人材を抱えてるんですかよりこう ユーザーインターフェースを良くするだと かそのデータ分析をするだとかあとあの 最近始めてるのが大企業向けのその システム開発だとかあのカスタマー サクセスに近いようなこともしてるんでま そういったスタッフもえてますうん売上の うちざっくり半分が長規模の場もしくは 個人事業主なんですよね一方でその要する に大企業ってその営業さんが行きやすい じゃないですかそのけど小規模の会社で わざわざ行けないからそこで物太郎が バーっと広がったっていう状況なんです けど今はむしろ大企業をもっと攻めたい みたいなところもあるん ですそもそもなんですけど間接資材調達 市場どんぐらいあんのって話で言うとま だいぶ幅あるんですけどはいうん5兆円 から10兆円ありますというとでそれ分の 今24億円しか取れてないっていう見方も できるなるほど今までこう中小企業に向け てこうやってきてでもやっぱり大企業も 取りたいっていうのってなんかこう同じ やり方でやってうまくいくものなんですか ねはい4つのターゲット層に分けて戦略を 立てたとでその中で大企業については在庫 管理システム勾配管理システムとかで ガチガチのシステムで管理して 入りみたい略をこれからしていくという ことみたいですね今までなんかサーズ企業 とかフリーとかマネホードでやった時に大 企業ってその会計システムとか何でも独自 のものを持っててフリーとかマネホド なかなか入りませんって話してじゃ なかなか新しいのには変えられないって 言ってましたよねそれと似たような感じで もう大企業っても自分のそのソフトウェア を持ってるのでそこにえ今度はその1機能 みたいな感じでモ太郎は入っていくとうん うんうんうん多分頭痛かったんでしょうね きっとねあだったと思いますあの少しだけ 聞いたんですけどやっぱりその従来の 仕組みだけではなかなか大企業のその壁は あの跳ね返せないので専門の部署を作って 大企業向けにこう攻めるだけのいろんな こうサービスとか戦略とかの考えてやって いったというのを聞いておりますま一方で でも海外も頑張ってるんですよねはい海外 もやってるんですねま韓国が較的その日本 で培ったビジネスが生かされたんで1番先 に伸びましたねあと中国はえっと確か数年 前に撤退しているんですよねチャレンジし たんですがあのアリババのようなやっぱ ライバルが手強くて撤退するていう判断を してますその上でそのインドネシアとま これからその伸びるインド市場といった ところをこう攻めようとしてるところです うんうんでもすごい韓国もインドネシアも インドも売上は伸びてるんですねまだ2桁 億ぐらいで うんね うん今回インタビューするのは現社長の 田村昨社長女性の方なんですね元々 ボストンコンサルティング2020年にモ 太郎に入社されて今年社長に就任された はいうんじゃあ質問項目を整理していけ たらと思うんですけどえっとあるのはその 比較的中期的な成長と10年後を見据えた 成長というのも物太郎という会社自身がん がその10年とか12年ぐらいでこう社長 交代してきたことを考えると田村さんも次 のその10年12年を担うということに なると思うんですよねであの会長の鈴木 さんがおっしゃったんですが次の23年の 業績は僕の責任だとなんでその4年目5年 目ぐらいからのその業績ですねそこがその 田村さんのやってきたことがこう力がま 問われるってとこですよねでま中期的な ところでいくとま1つはその海外展開って いうところをですねに伸びてるとうんが いよいよその収益のその多分柱として決算 発表の時にも出てくるぐらいに育てるのか なと思ってますうんふんふあとは10年後 とかになるとより高度なその ロボティックスとかAIテクノロジーとか を使って関節地内の勾配ってのはどう変え ていくのかだとか聞いてみたいなと思って ますうんうんま大企業戦略をどうする かっていうところを聞いていってえ海外の 事業どうするかはい国内での新しい成長と 長でこれらはそのビジネスサイドであって もう1つの面がやっぱその組織運ですよね 鈴木会長がお話しするには桃太郎ってあの 組織面でも結構ユニークなことをしていて その1つが確か金曜日に社員1人1人が 自分の振り替えとか今後やることをま法と して残すんですよはいトップの鈴木さんも 全員分目を通していたとこれはていうもの に対してはコメントも残していたらしいん ですよ大企業化していく1人1人の顔が 見えなくなってきたりなんかその部署同士 の利害対立が起きるってことを防いでたま 1つの鍵を握るものかなと思うんですよで 本当に1000人とかいう対戦になってき た時にこれからも維持できるのかどう かってのはあの是非田村さんに聞いてみ たいことかなと思ってますうんうん大阪 まで行かれるんですよねはいもちろんです 梅田梅田はいよろしくお願いしますこれ 受け取ってくださいはいえんですかキビ 団子あキこれ桃太郎ですねはい はいじゃあよろしくお願いしますいっ [音楽] [音楽] てらっしゃいよろしくお願いますよくお 願いし [音楽] ますまずはその社長に執念されてからま どういったうことに取り組んでかれのかの 所についてお聞かせくださいあの私24年 の1月1日に社長に就任したんですけれど もはい [音楽]
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2010年代のグロース株代表として知られるモノタロウ。その後もまったく歩みを止めることなく成長を続け、なんと14年連続で過去最高益を更新中。
そのモノタロウ、創業者・瀬戸欣哉氏と成長を牽引してきた鈴木雅哉前社長のあとを受け新社長に就任したのが41歳、ボストン・コンサルティング出身の田村咲耶氏です。
就任時に掲げた「5年後の売り上げ倍増」は自然と達成できるという田村社長。若き女性経営者がその先に描く巨大企業への道筋を分析します。
▼出演
田村咲耶（MonotaRO 社長）
平岡乾（NewsPicks編集部）
谷口健（NewsPicks編集部）
藤村聖子（NewsPicks編集部）
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